“与其临渊羡鱼，不如退而结网”，这句出自《庄子》的名言，其实也一语道破了市场营销的道理。国内外，任何一个知名度高、销售量大的品牌，都拥有一个健全、成熟、稳定的终端销售网络做支撑，否则便不可能取得真正意义上的成功。

    国内美容行业从兴起、发展，直到成熟，已经有20年的历史。这20年里，起起落落，沉沉浮浮，涌现出来的企业恐怕已经不下万家。然而到目前为止，美容行业年销售额超过亿元的大公司却寥寥无几。笔者所知的最高年销售额仅仅是8000万元人民币，而且昙花一现。为什么美容行业少有亿元企业？难道是因为专业线的市场规模不可能培育出大型美容公司吗？

    我们不妨来做个假设。据了解，目前国内美容院总量已经超过150万家，若某品牌抢占1%的份额，即拥有1.5万家加盟店。每家加盟店每月平均回款以最低估算为700元，那么该品牌年销售额可超过1亿元。再以另一种方式计算，中国有3000多个县城，扣除贫困地区和边远地区，美容业发展初具规模的县城不少于2000家，某个多品牌经营的企业，平均每个县城拥有2.5家加盟店，即有加盟网点5000个，每店平均月回款1500元，那么该企业年销售额也将高达9000万元，尽管距离亿元目标尚有一步之遥，但是已经高出目前专业线的任何一家公司。

    通过以上的分析可知，美容行业的市场潜力之巨大，可谓是广阔天地、大有作为。然而迄今为止，包括很多在行业内声名显赫的公司，历尽数年之久仍然是在五六千万的层次上徘徊，与国内大型化妆品企业比起来是小鲤鱼比之大鲸鱼，与国际化妆品巨头的差距更不可同日而语。在感慨之余，不禁想进一步探讨，专业线公司销售额不高的原因到底是什么？其实也是因为缺少一张好的“网”，即健全、成熟、稳定的终端销售网络。大多数专业线公司的销售网络存在着很多缺陷，首先是不健全，网络不能覆盖全国市场，仍有或多或少的空白地区尚待开发；其次是不成熟，即使是已经拓展的网络，企业对终端网点的维护、支持、管理等相关软性的配套设施跟不上，导致终端返单率低；再次是不稳定，指网络忠诚度不高，流失快，更换快，导致已开发的网络随时面临着萎缩的危险。

    对比一些日化线的化妆品公司，例如，采取大流通模式的小护士，拥有28万个网点，年销售额居国内化妆品行业前列；采取封闭式销售渠道（只在精品店、专卖店销售）的娇兰公司、诗维亚公司，网点数量不下1万个，年销售额也保持在2亿以上。由此可以得到启示，专业线公司的做大、做强之路，必定与终端网络的建设分不开。

    纵观目前专业线公司终端网络开拓、建设、维护的现状，存在着很多亟待解决的弊端。大多数专业线公司，都采用以召开各级、各类型的演示会为主要形式的流通营销模式，与代理商携手，在全国各地召集潜在的加盟商举办演示会，通过会场的演示、解说，实现签单，从而完成网络拓展的任务。演示会的优点是能够集中起优势的资源，在短时间内招募到一批加盟店，从而产生回款，演示会开得多、开得成功，企业的业绩就可以直线上升。这对于哪些处于创业阶段的公司而言，拓展网络无可非议地成文当务之急。对于那些大中型的专业线企业，它也是运用得最广泛、操作起来最容易见效的主流模式。

    但是对于一些拥有一定规模、业绩已经达到某个程度，亟待上一级台阶的企业来说，仅仅采取演示会营销模式，已经暴露出越来越多的不足。

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