比如雅芳，在中国政府打击非法传销后，雅芳转型为店铺+直销员模式。同时，雅芳也加紧建立了自己的渠道管理系统，以总部控制8个区域服务中心，委托第三方物流公司，向全国成千上万家专卖店、专柜和零售网点配货，大幅度降低了营运成本和库存额，并且将经销商订货到达时间缩短到48小时以内。

    DHC在中国市场必须完成的四大攻势

    正如上文提到的，未来化妆品渠道竞争并不是传统“店铺”方式与“无店铺”方式间的对立和竞争，而是两者的融合发展。即使是DHC也早已在日本、台湾的便利店和药店中进行销售了。

    如果DHC想单凭“通信销售”的无店铺模式在中国化妆品市场有更大的作为，我分析，DHC必须完成以下四大攻势：

    第一，形象攻势。国际品牌形象的树立，高档品位的宣传需加强。

    众所周知的原因，DHC的原产国不如欧美等国际化妆品品牌的身份价值感高，虽然DHC前后请了两位韩国明星代言，但是带给消费者的仍只是“亚洲品牌”的联想，这无助于DHC开发高端市场。

    第二，信心攻势。DHC采取的“通信销售”模式虽与戴尔极其类似，但是极易令中国消费者与“电视购物”甚至于“变相传销”联系起来，因此，DHC必须先做到“信心销售”，让中国消费者广泛接受、认可。可信度偏低等问题依然是DHC模式复制到中国的障碍，电视直销、网上购物正在成为新的投诉热点。比如今年五一黄金周期间，北京市12315共受理涉及电视直销服务、网上购物的投诉各10件，市消协长假期间受理的44件投诉中，涉及网上购物方面的有14件，商品质量与商品宣传的差异是引起纠纷的主要原因。为了解决可信度的问题，DHC已经在国内的上海、北京、广州、深圳、杭州等大中城市实现了货到付款，并在上海开通了移动pos机付款业务，但要开辟更广阔三、四级市场，DHC要做的工作还很多。

    第三，口碑攻势。DHC所推崇的会员制，其实很多化妆品品牌都在实行，这就迫使DHC要做得更好，通过会员创建强势的品牌口碑，扩大品牌知名度和忠诚度。DHC号称现已拥有会员368万人(截至2004年10月)，但是，其在中国的会员发展是通过免费试用等方式积累的，比如DHC在央视广告中传达了免费体验天然基础护肤六件装的信息，即发短信直接在手机中抵扣3元挂号费，就可以获得护肤套装。这种靠占便宜心理积累的会员能不能在以后形成品牌忠诚度未可知。

    第四，服务攻势。供货与服务必须确保“第一时间”到位。这是DHC“通信销售”模式另一个重要的基础即强力有效的供应琏面临的挑战。目前，DHC仍在积极寻找全国各地的物流商，据说完成一、二级城市的供应链至少还需要三年时间，因此，DHC在大多数城市开通了邮购服务，用以填补物流配送服务尚未成熟的空白。

    接受《中国经营报》采访时，方淑宁也承认，DHC的“通信销售”模式现在还处于摸索状态之中，无论是推广模式还是推广效果上都不敢肯定以后一定会取得成功。但她也同时表示，DHC再有半年到一年的时间就能完善，到时候就能见分晓了。我们权且拭目以待，静观其变。

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