农村包围城市的思想在宝洁早期中运用的相当成功。

    经销商就是办事处

    “经销商就是办事处”是宝洁的口号，宝洁在刚刚进入中国时，把经销商的角色定义为“采购我们的产品并且保有我们产品库存的经营者”，体现了进我们的货就是经销商；此后中国市场陷入混乱，假货占60%的情况下又重新定义：“分销我们产品的单位才是经销商”。从此，宝洁的一切市场销售及管理工作均以经销商为中心，视经销商为密切的合作伙伴，同时也将其视为下属销售机构并掌握市场终端。全面支持、管理、控制经销商是宝洁助销理念的核心。

    在具体实施方面，一个新城市市场原则只找一家经销商并派驻一名厂方代表。宝洁要求经销商组建宝洁产品专营小组，由厂方代表负责该小组的日常管理工作。专营小组一般十人以上，具体又可以分为针对大中型零售店、批发市场、深度分销三个小组。每个销售人员在给定的目标区域、目标客户范围内，运用线路访销法开展定货、收款、陈列、POP张贴等系列销售活动。为了提高专营小组的效率，一方面公司有专门的培训师不定期前来培训，具体内容涉及公司理念、产品特点、谈判技巧等各方面，进行宝洁式的“洗脑式”培训；另一方面厂方代表协助小组成员拜访客户，不断进行实地指导。为了确保厂方代表对专营小组的全面控制管理，专营小组成员的工资、奖金、甚至差旅费、电话费全部由宝洁公司负责发放。通过产品专营小组，宝洁基本控制了终端。此外宝洁有专项陈列费、买位费、进场费提供给各大卖场，确保在不能免费的情况下低价获得在大卖场的最佳陈列。

    为什么宝洁不直接运作中国市场呢？宝洁知道专业化分工的要求将促使企业和经销商都不得不将专业的事情交给专业的单位来做。对于产品开拓、网络建设、市场精耕、营业推广等，需要大投入和高专业的事务是企业无法回避的职责，经销商无法替代。对于产品在广阔的市场中流通所需要的资金、仓储、配送、关系、服务等事务，同样是经销商无法回避的职责，企业无法替代。于是助销就在这样的环境下开始，厂商必须界定出双方应该承担的职能和角色，才能资源互补、技能互补。助销有以下几种好处控制终端、控制经销商、能达成直营效果、发展战略合作模式。

    宝洁农村包围城市的尝试

    1990年宝洁的专题促销活动ROADSHOW先后在中国的惠州、湛江、海南等地进行了一系的测试活动，获得了宝贵的资料。到1996年，活动正式从杭州开始，接着向全国铺开。所谓“ROADSHOW”中文意思是“路边展示”。这是宝洁公司开创的一种独特的乡镇产品展示与促销活动，在此之前曾在美国、埃及、印度等国执行都很成功！最成功的是在印度，当时覆盖小店的速度是每三分钟一家，这在宝洁公司的销售史上是一个奇迹，并在公司内部树立的行销的典范。其核心就是“送货下乡、六折试用”。

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