“说千句道万句，只要销量这一句”这是我认识的一个经销商朋友的一句口头禅。话虽有些功利，但也说明一个道理：巩固销售网络的最好措施就是保证经销商的销量增加。保证销量的常规武器――促销，也就成了大多商家屡试不爽的利器。促销是把双刃剑，运用好了是过五关斩六将，既赢了市场又得了利润。如果运用得不好的话，那是吃亏不讨好，不但浪费人力财力，还打击下次促销活动的信心，甚至引火烧身被对手穷追猛打。

    任何促销活动都有利弊，如何最大限度的保证促销活动的效果就成了营销人普遍关心的问题。通过最少的投入得到最大的收获是促销的最高境界。万元促销费用实现的销售额越高促销效果就越好。那么，怎样做才能让促销效果不打折呢？

    ★明确促销目的

    促销活动的最终目的只有一个就是吸引顾客，提高销量。但根据市场变化、产品周期变化的不同，促销却具有不同的目的。大致可分为四个：

    一、新品上市、吸引顾客

    新产品上市之初，商家为了吸引顾客的关注度，常常会开展一些促销活动。如：现场抽奖，路演，专家免费咨询等。在活动的现场有火热的劲爆歌舞助兴、有产品知识有奖问答活动的穿插，有漫天横幅、标语、空飘的造势等。一般这类促销活动，笔者认为应该更大限度的提高活动的娱乐性，吸引眼球、提高关注度是首要考虑的，其次是在活动期搞搞适度的价格让利，诱导部分顾客对新品的尝试性购买行动。

    二、抑制对手、保护市场

    激烈的市场竞争在某种程度上会演变为促销手段的竞争，谁的促销活动力度大、效果好，谁就拥有更高的市场份额，谁就掌握了打败对手的决定权。因此，在竞争对手搞促销活动的时候，我方决不能等闲视之，一定要有针对性的开展促销活动。否则，一旦被动将处处挨打。笔者曾经操作过一个乳腺病产品。当时的主要对手是瑞龙乳安片。不论在价格、包装、广告策略、促销手段、甚至渠道拓展模式上都有许多相似之处。笔者采取的是跟随策略，处处模仿和学习对手的一招一式，一段时间我们在A区域市场的市场占有率几乎是平分天下。当瑞龙乳安片搞免费B超时，我就搞免费红外线乳腺检测；我们搞买五赠一，对手就搞买三赠一；我们搞终端拦截给营业员每盒返利两元，对手就返利三元。象这种以抑制对手为目的的促销策略，可能未必增加销量和收入，但抵制了对手的促销引力，达到了保护自己市场、免受对手侵犯的目的。

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