“企业、经销商、顾客”有效对接

    自然堂六年耕耘唐山喜洋洋    

    邀约采访唐山宏祥化妆品有限公司总经理郝子振的过程确实不易，除了出差北京、天津外，记者采访当天也正值自然堂品牌在唐山八方购物广场举行特妆活动。

    “从最初B类商场的半岛柜，到如今A类百货黄金地段的环形岛柜，6年来，销量、品牌美誉度的快速提升都印证了自然堂在唐山大众化妆品市场的出众表现。”郝子振坦言，一个品牌的孕育是三方（企业、经销商、顾客）有效对接的结果。据了解，每逢节假日、春秋高峰及双休，在紧锣密鼓的自然堂特妆展示、促销以及节假日促销活动等营销攻势的推动下，让自然堂多次跃居唐山大众化妆品市场的销售前列。

    有效对接销量节节高

    从2001年自然堂上市，宏祥化妆品公司与该品牌开始合作，6年之后，其所辖片区的唐山、天津、秦皇岛、廊坊四个城市的百货专柜、专卖店及超市均设有自然堂专柜。自然堂在唐山百货大楼每月单柜销量平均达到15万余元，常年蝉联该百货化妆区销售前三名之列，同时宏祥所辖片区全年总成绩仅次于全国市场冠军片区，位居亚军宝座。

    自然堂如何能在唐山市场表现的如此突出?谈及缘由，郝子振表示，主要得益于品牌整体市场策略与代理商终端执行的有效统一。

    初期自然堂以百货专柜的形式打入唐山市场。郝子振介绍，为达到商场的全面铺市，自然堂刚开始以简装柜台的形式出现在唐山百货大楼化妆品区的后方位置，5年之后，自然堂不仅以年销售180万余元的“身价”稳坐唐百化妆品区前三名，“地位”也从“后台”挪到“前台”，面积从半个岛柜扩大到如今的全岛专柜。对于销售业绩的迅速提升，他分析，除了代理商优化人员配置、强劲推动终端活动等主观能动性的发挥外，厂家的广告支持、促销支持和形象支持亦不容忽视。

    从2006年开始，自然堂在央视、湖南卫视等高收视率媒体进行了持续的广告投放，对消费者起到了明显有效的拉动。郝子振介绍，“从2006年下半年至今，自然堂单店销售额增长翻番已是长期保持的记录。品牌整体消费人群亦在不断扩大，其中新消费群增加的速度明显提升。”

    终端“粉墨登场”燎原之势不可挡

    与空中的广告轰炸相比，品牌对代理商的地面支持也形成有效对接。郝子振告诉记者，公司除了在“五·一”、“十·一”等节假日举行特妆活动外，每月也都会与唐山的大小百货联合举行各类促销活动。从配合的力度上，厂家也从原先组织的一个六人促销团队发展到如今的三个同等规模的团队，与代理商一同推动销售。

    他强调，打折活动无论对于百货商场还是品牌自身都不是发展的长久之策，而高质量的服务及品牌文化的传播才是培育、壮大顾客的核心推动力。

    据悉，目前公司在唐山市已直营自然堂品牌的市区百货5家，郊县商场2家及超市卖场2家和郊县区域的加盟专卖店共12家。

    不打价格战追求自主“直营”

    郝子振表示，在唐山市区，百货专柜仍是唐山市民最为信赖的购物场所，因此，百货专柜是品牌在此地的‘主战场’。