Y品牌在导购员的管理上，一方面全面推行促销目标责任制，另一方面又大胆进行导购员工资改革，实行“下有保底，上不封顶”的工资制度，鼓励导购员拿高工资。据了解，Y品牌的导购员月工资最高的可以拿到4000多元。Y品牌的做法极大地增强了促销员的责任心，充分调动了促销员的积极性，使每一个促销员都感到是在为自己工作，每天的努力都有可能得到丰厚的回报。

    ■建立深度客情关系，全力争取卖场资源

    良好的客情关系是大卖场促销活动执行和销量提升的保障。客情关系好，厂家能为自己争取到很多资源，降低费用开支；客情关系不好，处处“以钱开道”，只会使自己的市场运作举步维艰。因此，厂家和大卖场建立深度的客情关系是很有必要的。

    首先，要树立良好的心态，变求人办事为相互合作。大卖场采购人员也有销售指标，因此，要让他们感到厂家搞活动、增加排面其实是在帮助他们完成销售任务。

    其次，要弄清楚客情维护的重点对象是谁。与产品销售关系最直接、影响最大的大卖场人员有三位：点货员，每个月负责点一次货；科长助理，负责促销活动的审批、安排；采购员，负责商品采购工作。与点货员搞好关系，可以确保合理的库存，避免产品热销时断货、滞销时积压。与科长助理搞好关系，可以了解竞品近期将要开展促销活动的情况，有利于自己设计促销活动方案。与采购员搞好关系，可以确保产品的正常供货。

    最后，要对重点卖场进行重点维护。要根据销量水平，将区域内的卖场分成A、B、C类。A类卖场是重点维护对象，对A类卖场要增加拜访次数，提供重点服务。

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