看商海风云变幻企业存亡谁主沉浮？论成败品牌兴衰以此为鉴！古训以史为镜明兴亡之道；以铜为镜可正衣冠；以人为镜知得失。改革开放二十多年来有多少企业倒在冲锋的路上，又有多少很有希望发展壮大的企业由于种种原因，在同行和知情的人的惋惜之中没落消失，它们的失败不是被对手击败而是葬送在自己手里，实在另人痛心另人哽咽在喉不吐不快。

    S企业是上个世纪九十年代广州市一家只有几十个人小型日化生产企业，1996年在中山大学内约两百平方的生产车间开始创业，两年多市场运作企业品牌起色不大业绩平平，直到1999年五月份的北京展会遇到山东济南的一家专业营销FromEMKT.com.cn公司以后，S企业的市场快速扩张以及翻倍提升品牌快速发展的好局面。品牌当初发展很慢的原因是销售通路选择失误，厂家选择的走批发渠道，那时候的批发商是座在家里等客户，“守株待兔”式营销模式如何能快速发展呢？况且那时侯的专卖店渠道还很不成熟，一厂家不懂营销销售通路选择错误，二批发商不懂经营，只停留在买与卖的小商小贩的层面上，专卖店不懂销售，由于三不懂因素导致品牌发展速度慢业绩徘徊不前。济南的这家专业的营销公司懂市场开发精营销管理懂终端促销，专业的营销团队，三懂一专因素让广州企业的品牌迅速崛起。山东代理商改变了厂家的营销模式。

    S企业市场开发初期采用粗放式的（在一个省的批发市场设个代理搞批发）营销模式，而山东的公司采用提高产品零售价格（原来其产品价格是12元左右，把零售价格翻一倍）直接与专卖店合作，然后促销队伍驻店促销，这种只抵终端的营销模式业绩翻倍提升当年增长速度全国第一！企业原来的模式三年无起色，青岛的一家公司在山东运作两年也是默默无闻毫无建树。企业在借鉴只抵终端销售模式后在全国推广，2001年S企业的品牌完成销售回款6000万元，进入中国日化百强品牌，被评为中国化妆品“知名品牌”与广东省“著名品牌”。企业很有希望快速崛起成就名牌企业。

    大干快上实施名牌战略，为更好的顺畅的实施公司的营销计划，在专卖店渠道相对发达的重点市场收回代理权全部设立办事处，企业招兵买马奔赴全国。前期回款数量的确有所增长，这是因为企业供给代理商的折扣比较抵，而企业直接与专卖店合作是按照原来代理商的供货价格给专卖店，业绩自然会提升而非市场业绩真实反映。其实厂家招聘的总监级和省级经理也不懂市场营销，迫于回款压力和自身利益，省级经理开始“滥开滥挖滥采”对市场进行毁灭性开发，以山东为例对每个县城独家专卖店以优厚的销售政策让店铺“吃”政策压货，在地级城市再设立一个或者几个区域代理商，再去省级批发市场设立几个省级代理商，由于品牌正处于快速提升的阶段寻找代理非常容易，经过一连串的动作销量成倍翻番，大老板也被暂时的胜利冲昏了头脑，“品牌”成功了当初的决策是多么的英明！老板万万没有想到的是随之而来的暴风骤鱼雨让他一蹶不振。市场最辉煌的时期省级办事处经理陆续离职，他们带着丰厚的提成和奖金另谋高就，市场的问题也慢慢暴露出来，经销商代理商的电话打到公司，电话“热得发烫”厂家是骗子，坑人，不讲信誉！市场已经到了无法收拾的地步只好撤了办事处，经过这样的一场大劫品牌再也没有翻身，走向了没落。

    失败原因：一、老板不懂市场营销只会生产产品，只是个专才而非全才，二、经营决策的失误不应该冒进，三、经理业绩压力大必须动歪脑筋，四、用人失察（抓住老鼠是好猫理论，业绩至上的思想）重才轻德，五、信息短路，老板不了解市场的真实情况，六、制度管理与监督约束机制的缺失，对省级经理缺乏必要监督与约束，S企业的失败是公司治理的组织架构不健全，最高领导被架空不了解真实情况与市场脱节与客户脱节，由于思想的冒进和企业战略的错误自己亲手葬送了自己创造的企业。。。。。。