在中小城市的商超百货的化妆品区域，见到了一些三线品牌的专柜。这些品牌具有品牌的“基本要素”和配置标准，在品牌质量、包装与价格、系列品种、产品终端配套物资和品牌的整体形象方面具备了“品牌”的条件。

    这些三线的品牌确是一流的价格，品牌知名度不高、美誉度很低、影响力很小，价格又很昂贵“光顾”的人少是情理之中的事情。这样的品牌月销售额月5000元—10000元之间，很少有突破1.5.万以上的时候。品牌也在尝试运用会员营销FromEMKT.com.cn的模式，给会员很多和好处优惠，由于品牌的知名度低影响力小，业绩波动很大提升速度还是很慢。为什么预期和现实有这样大的差距呢？

    这就是模仿和粗放营销的弊端，只在形式上模仿了别人的方法，但是品牌的确不具备留住顾客和稳定会员的魅力，产品本身的拉动力不强，营业员的销售水平有待提高，服务水平还有待提升、服务的标准还没有做到位。三线品牌的定位绝大多数都把目标锁定在18岁-45岁的消费群体。因为这些人是主流消费群体，所以就冲着这些人“发力”其实这是一厢情愿。

    根本不了解这些消费群体之中，到底有多少人可以消费的起我们的品牌，哪些类型的顾客消费我们的品牌，品牌到底能满足哪些类型的顾客，（顾客的五种类型）对自己的目标顾客不了解品牌发展就没有方向，营销活动针对性不强做市场就会很累，满腔热情被“无情”的商战和“残酷”的现实打击的一点脾气也没有，只好低头认输。撤出商场损失惨重！

    所谓“定向营销”就是锁定某一个层次的消费群体，或者锁定某一个职业与行业的群体，对群体的消费理念消费行为，消费习惯以及对品牌的要求，如包装色调、功能效果、特点与个性等方面的要求，根据消费者的消费心理为目标顾客量身订做活动方案，成功的系数就会提高。

    巴黎欧莱雅时尚用品集团根据女性的消费层次把女性“分层”后推出不同系列的品牌，兰寇品牌服务中国5000万高消费的女性，欧莱雅品牌给一亿白领女性服务，美宝连品牌服务两亿人的时尚女性，这样的营销策略在中国取得了巨大成功。定向营销的理念是只服务于特定的群体，根据特定群体的消费特点去满足顾客的需求。“定向营销”也称之为“追求式营销”，（一个男孩在一个时期只追求一个女孩专一性追求最后成功，如果一个男孩同一时间追求几个女孩，由于时间和金钱方面的因素，可能所有的女孩都对这个男孩不满意，男孩也不可能成功），根据顾客的特点为顾客量身订做的促销活动顾客一定会满意，这样的活动也一定会取得成功。在山东A商场Y品牌2007年的9月份的“莘莘学子报师恩”活动就取得巨大的成功！

    根据品牌带有浓郁的民族特色与深厚的古典文化特色，老师是教书育人的高尚职业，老师的思想都很正统并且很“清高”不落俗，因此被誉为人类灵魂的工程师，老师也喜欢用正统标榜自己宣传自己的主张。活动目标正确容易成功。活动方式：如果学校领导配合活动允许就送到老师手里，如果学校不允许就在学校门口发放。在商场周围三公里（距离比较远的大学全部覆盖）范围的学校去做宣传送活动卡片，学校的领导非常高兴很支持本次活动，在此之前很多很多的企业都做过感恩或回报老师的活动，但是从来没有面对面的如此近距离的送到老师手里的活动，有些学校的校长把卡片收集起来，专门把老师召集起来开会，会议的内容是Y品牌山东的经理和校长认识，过节了校长就给学校的老师每人要了一张免费领礼品的卡，这话出自教导主任之口。

[1] [2]  下一页