近年以来，大型连锁卖场的势头有增无减，渠道集中化的特点显露无疑，原有的渠道迅速衰退、凋零。对许多企业而言，进行渠道转型，进军大卖场已经成为了现实出路，然而，在渠道转型的过程中，许多投入巨资进入大卖场的企业却叫苦不迭，费用高、产量低、亏损大的现象屡屡出现，更有甚者，末尾淘汰制度让刚进入没多久的品牌被无情地清退，白白交了数不清的各种费用。面对这一局面，许多企业陷入深深的矛盾当中，进入大卖场是现实出路，但是进入之后怎么办？如何才能迅速产生销量，取得利润是当前大多数企业的困惑危局。

    为了弄清这一现象，找到成功运做办法，笔者在此有些许思路与各位探讨、交流。

    一、大卖场的特点

    让我们先来看看大卖场的几个基本特点：其一、高费用、长帐期。在渠道占主导地位的今天，大型连锁卖场的门槛越来越高，除了倒扣25点左右之外，进场费、条码费、店庆费、端架费、货架费、宣传费、促销管理费等等层出不穷，进场费用极为庞大，先期投入风险极高，而与之对应的却是结款帐期越来越长，月结的方式已经象寻找大熊猫一样困难了，60天是正常行为，90天也是家常便饭，这样的一个特点决定了企业必须提高销量，以平衡由此产生的成本增高和风险加大，因为只有销量好的品牌才有发言权，才能得到好的位置，才能降低部分费用；

    其二，品类核算而非品牌核算。现在的大卖场多采取品类核算方式，即在某一品类当中哪些产品是销量在前列的，哪些是排名*后的，对于*后的产品，那对不起，你可以走路了，你说我的品牌整体销量好，不应该撤我的产品，那是你的事，卖场只按照末尾淘汰来办，这样的特点告诉我们以前那些以多产品取胜的企业，因为没有品类优势必将被一个一个地清理出局，企业要想生存或发展就必须有品类优势，没有优势的产品还是不要进入大卖场为好；

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