为了弄清这一现象，找到成功运做办法，笔者在此有些许思路与各位探讨、交流。

    一、大卖场的特点

    让我们先来看看大卖场的几个基本特点：其一、高费用、长帐期。在渠道占主导地位的今天，大型连锁卖场的门槛越来越高，除了倒扣25点左右之外，进场费、条码费、店庆费、端架费、货架费、宣传费、促销管理费等等层出不穷，进场费用极为庞大，先期投入风险极高，而与之对应的却是结款帐期越来越长，月结的方式已经象寻找大熊猫一样困难了，60天是正常行为，90天也是家常便饭，这样的一个特点决定了企业必须提高销量，以平衡由此产生的成本增高和风险加大，因为只有销量好的品牌才有发言权，才能得到好的位置，才能降低部分费用；

    其二，品类核算而非品牌核算。现在的大卖场多采取品类核算方式，即在某一品类当中哪些产品是销量在前列的，哪些是排名*后的，对于*后的产品，那对不起，你可以走路了，你说我的品牌整体销量好，不应该撤我的产品，那是你的事，卖场只按照末尾淘汰来办，这样的特点告诉我们以前那些以多产品取胜的企业，因为没有品类优势必将被一个一个地清理出局，企业要想生存或发展就必须有品类优势，没有优势的产品还是不要进入大卖场为好；

    其三，恶性竞争、血拼价格。由于前两个特点的存在，已经进入大卖场的产品为了生存，就不遗余力地采取各种方式提升销量。但是现代社会除了产品同质化之外，仿佛促销也同质化了，你小送我就多送，你买堆码我就买端架，你一个促销我就上两个，如此拼杀仍然效果不佳，在没有出路的情况下，竞争的最后利器价格就成了主角，特价、低价频频出现，在化妆品领域，宝洁9.9元的飘柔一夜之间突破10元底线，许多化妆品厂家无奈跟进，价格的火药桶已经点燃，但问题是如此血拼的结果销量仍然不见起色，利润更是无从谈起，问题出在哪里呢？我的一位做化妆品的朋友整天为此愁眉不展，相信各位相关人士也会深有同感吧。下面就让我们来探讨一下操作大卖场的现实出路。

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